一流銷售經(jīng)理教你：必勝銷售技巧
時間: 11月22日(星期五) 20:00 - 21:00
主講老師: 王水井（點擊關(guān)注老師滬江部落>>）
公開課地點: 職場大廳（點擊下載CCTalk）

視頻回顧：

老師簡介:

王水井（點擊關(guān)注老師滬江部落>>）

職業(yè)培訓師，SPI銷售顧問?
SPI?(Sales?Performance?International)認證講師
Aslan?Training認證Master講師?
Communispond?認證講師?
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓經(jīng)理、全球最大的IT公司—惠普公司大客戶直銷部培訓經(jīng)理；做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。
主要服務(wù)過的客戶包括：GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、Onstar(通用安吉星)、NCR(安訊)、HP(惠普)、SunTech(尚德電力)、Inspur(浪潮軟件)、上海電視臺、太平洋財產(chǎn)保險等公司。?
Aslan?Training:?專注于銷售培訓與銷售管理者輔導(dǎo)。2013年被Selling?Power?magazine評為最佳銷售?培訓公司之一。?
SPI:?連續(xù)7年被評為全球最佳銷售方法論培訓公司
Communispond:?40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧。

課堂內(nèi)容提要：

一、銷售基礎(chǔ)知識

1.銷售的定義及關(guān)鍵行為是什么？

2.人為什么要買東西？

解決問題[痛則思變]，問題的定義是：因難，關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，可能失去的機會。

3.為什么要向你（銷售）買東西？成功銷售的必要條件是什么？

4.銷售原則

以對方為中心的行為

二、如何吸引客戶

吸引客戶的二大原則

勸說原則: 當某人的情緒呈“封閉”狀態(tài)時，你將無法使用邏輯論證來說服他或她

拔河原則: 客戶必須擁有選擇的自由

三、如何挖掘需求

1.什么是顯性需求？

客戶關(guān)心的是什么？

2.什么是隱性需求？

客戶應(yīng)該關(guān)心的是什么？

3.銷售常用的三大提問類型：

開放式問題: 建立客戶對所述需求的認知

封閉式問題: 引導(dǎo)客戶對所知需求的確認行為，并建立與你的提供產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)聯(lián)

GAP問題（Get an Problem/Payoff）:能夠突出客戶“實際狀態(tài)”和“理論狀態(tài)”之間“差距”的問題。

4.聆聽的三種技巧

假裝傾聽：裝作在聽對方，但實際上卻是在另一個世界里

選擇性傾聽：您已經(jīng)得出結(jié)論，確定了客戶有哪些需求

理解性傾聽：無計劃的傾聽，真正去理解客戶的談話內(nèi)容

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