外語培訓(xùn)是一片大市場，但混亂不堪，如何在這樣的市場上成為最具整合能力的公司？

“滬江網(wǎng)”——這家創(chuàng)業(yè)只有7年的公司，用一套復(fù)雜的C2C+B2C+B2B2C組合商業(yè)模式，將包括新東方、VIPABC和環(huán)球雅思等第三方強(qiáng)勢外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以及2億用戶、1千萬注冊會(huì)員牢牢地整合在了手上，并以10億企業(yè)市值，成為國內(nèi)外語學(xué)習(xí)網(wǎng)站的領(lǐng)軍者。

這套組合商業(yè)模式，對于多數(shù)外語培訓(xùn)公司來說，能成熟運(yùn)用其中的任意一項(xiàng)已屬不易，“滬江網(wǎng)”又是怎樣構(gòu)建起來？此前不聞其名的“滬江網(wǎng)”創(chuàng)始人伏彩瑞，又是怎樣一個(gè)人？

始于BBS

“滬江網(wǎng)”的今天，和BBS社區(qū)時(shí)代有莫大關(guān)聯(lián)。

2001年，思維活躍的大三學(xué)生伏彩瑞，聯(lián)合了幾個(gè)同學(xué)，以母校上海理工大學(xué)原校名“滬江”為名，在宿舍里創(chuàng)建了以外語學(xué)習(xí)為主的免費(fèi)個(gè)人網(wǎng)站——“滬江網(wǎng)”。

“設(shè)立網(wǎng)站最初，沒有想過什么商業(yè)模式，它只是一個(gè)供學(xué)生交流外語的社區(qū)?！狈嗜鸨硎?，當(dāng)時(shí)組建這個(gè)網(wǎng)站=，僅僅是看到了這樣的需求：學(xué)生沒有錢，但迫切希望通過一種廉價(jià)的學(xué)習(xí)方式，提高外語能力。

為維系網(wǎng)站運(yùn)營，自學(xué)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的伏彩瑞，采取了打工貼補(bǔ)的方式。據(jù)稱，上海寶鋼、上海大眾歷史上的第一版網(wǎng)頁，即假手于伏彩瑞。

2005年，出于對“滬江網(wǎng)”的不舍，研究生畢業(yè)的伏彩瑞，選擇自行創(chuàng)業(yè)?！皽W(wǎng)”進(jìn)入第二階段：由個(gè)人網(wǎng)站轉(zhuǎn)成正式的公司化運(yùn)營。

當(dāng)時(shí)，伏彩瑞手上只有8萬借款。這筆錢，被伏彩瑞全部用到了公司在小區(qū)辦公的租金、電腦配置和基本開銷上。由于仍沿用免費(fèi)模式，“滬江網(wǎng)”面臨資金鏈斷裂的威脅。

但，伏彩瑞還是驚險(xiǎn)的跳過了初次危機(jī)：由于“滬江網(wǎng)”實(shí)際延續(xù)了5年，累積的用戶當(dāng)時(shí)已有20萬之多，因此引來了一筆客戶的廣告。至于這筆廣告費(fèi)是多少、廣告主是誰，伏彩瑞表示再也想不起來。不過，伏彩瑞表示：“我知道客戶是沖著‘滬江網(wǎng)’內(nèi)容而投的廣告，因此內(nèi)容為王是我們生存的根基?！狈嗜饹]有轉(zhuǎn)移注意力，仍然把公司的核心聚焦于外語內(nèi)容的制造上。

2007年，“滬江網(wǎng)”引來第三次發(fā)展。蘇州工業(yè)園向伏彩瑞團(tuán)隊(duì)給出100萬美金的風(fēng)投。伏彩瑞表示，當(dāng)時(shí)的“滬江網(wǎng)”已通過內(nèi)容的服務(wù)增值，

不斷接受廣告主的投放，實(shí)現(xiàn)了初步盈利趨勢。正是這筆風(fēng)投，讓“滬江網(wǎng)”正式崛起。

“這筆錢教育了我們?！?伏彩瑞表示：第一、團(tuán)隊(duì)贏得時(shí)間，去潛心挖掘互聯(lián)網(wǎng)新的創(chuàng)新學(xué)習(xí)模式；第二、公司從無序的資金管理，變成了預(yù)算管理；第三、有條件增購服務(wù)器、升級網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、搬遷辦公場地和招募人員?！斑@筆錢給我們這樣的學(xué)生型公司，打了一針雞血。由此，‘滬江網(wǎng)’進(jìn)入了轉(zhuǎn)型，就是梳理了企業(yè)自身資源，哪些是免費(fèi)的、哪些是贏利的，進(jìn)行了系統(tǒng)劃分。”伏彩瑞表示，在潛心基礎(chǔ)工作實(shí)施3年后，“滬江網(wǎng)”進(jìn)入了滾雪球的增長通道。截止去年底，“滬江網(wǎng)”營收超越1億人民幣。

伏彩瑞承認(rèn)，在財(cái)富增速的背后，實(shí)際上卻是自己摸索出來的一套組合商業(yè)模式在推動(dòng)。

模式鏈

“滬江網(wǎng)”的C2C+B2C+B2B2C商業(yè)模式歷程，和阿里巴巴系的商業(yè)模式極其類似，但伏彩瑞表示，他沒有參照馬云，只是和阿里巴巴殊途同歸。

先看C2C模式：由早期的BBS，后來演化成今天的SNS“部落頻道”，實(shí)際上，伏彩瑞不僅保留了過去BBS的社區(qū)功能，而且增加了一種商業(yè)孵化的功能。比如，在匯集了無數(shù)的用戶和注冊會(huì)員的社區(qū)里，有很多人不僅交流外語學(xué)習(xí)心得，也會(huì)自發(fā)上傳課件，供社區(qū)討論。伏彩瑞發(fā)現(xiàn)的商機(jī)是：第一、挖掘優(yōu)質(zhì)的課件，簽約作者，然后注入“滬江網(wǎng)”外語內(nèi)容頻道；第二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的外語講師，和其簽約，成為“滬江網(wǎng)”指定作者。因此，SNS“部落頻道”不單純是一個(gè)免費(fèi)社區(qū)，而且補(bǔ)充了“滬江網(wǎng)”的課件和師資。據(jù)稱，滬江網(wǎng)迄今緣于這一SNS模塊，收獲了幾十萬課件內(nèi)容和師資。

并不賺錢的C2C模式，以“簽約”方式，通過網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化后，成為“滬江網(wǎng)”在B2C+B2B2C模式上的盈利賣點(diǎn)。

再看B2C和B2B2C模式：在“滬江網(wǎng)”門戶上，有多達(dá)9種語種的頻道，這些語種的學(xué)習(xí)產(chǎn)品，分別由網(wǎng)店、團(tuán)購和網(wǎng)校三種形式分列。其中：

網(wǎng)店產(chǎn)品，由“語言學(xué)習(xí)包”、語言學(xué)習(xí)卡、語言學(xué)習(xí)書本等軟硬件產(chǎn)品組成，這些產(chǎn)品均來自“滬江網(wǎng)”團(tuán)隊(duì)的研發(fā)或者外部采購，形式是B2C。

團(tuán)購，主要針對企業(yè)購買。伏彩瑞表示，在設(shè)置產(chǎn)品方面，“滬江網(wǎng)”可以用“打包”的方式，將語言學(xué)習(xí)內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行設(shè)置、定價(jià)。但在產(chǎn)品供給上，“滬江網(wǎng)”采取的是自行研發(fā)，采購或與外部第三方內(nèi)容合作的形式，即B2C+B2B2C。但，與第三方合作，“滬江網(wǎng)”是否會(huì)因此流失資源？

對此，伏彩瑞表示，一方面僅靠自身的研發(fā)，滿足不了日益更新的語言消費(fèi)需求，另一方面通過向第三方開放，不僅彌補(bǔ)“滬江網(wǎng)”的課件不足，而且可以通過彼此互惠合作，進(jìn)行利潤30%至50%不等的分成?！斑@一思維、合作機(jī)制也被運(yùn)用于同樣商業(yè)模式的網(wǎng)校。”伏彩瑞補(bǔ)充道。

由此，通過上述三種商業(yè)模式的彼此交叉，形成了“滬江網(wǎng)”的阿里巴巴系：SNS“部落頻道”之于淘寶、網(wǎng)店和網(wǎng)校之于淘寶商城，而團(tuán)購之于阿里巴巴。盡管伏彩瑞堅(jiān)稱，收費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)只占整個(gè)業(yè)務(wù)體系中的1%，但由99%的免費(fèi)價(jià)值帶來的穩(wěn)定增長，已足以讓“滬江網(wǎng)”在外語培訓(xùn)市場上，扮演一股新的力量。